Цель тренинга «Формула успешного ведения автомобильного бизнеса»:
- Повышение объема продаж в автосалоне
- Получение ПРАКТИЧЕСКИХ навыков работы с возражениями клиентов
- Повышение КАЧЕСТВА ПРОДАЖ за счет оптимизации навыков консультативных продаж у сотрудников, работающих в автоцентре
- Понимание «секретов» успешной продажи автомобиля.
- Формирование психологических методик продаж автомобилей любого класса.
- Что КОНКРЕТНО надо сделать, чтобы клиент вернулся именно в ваш автосалон.
Программа тренинга «Формула успешного ведения автомобильного бизнеса»:
1. Выявление потребностей клиента:
- Взаимосвязь потребностей и ценностей бренда автомобиля.
- Эффективные способы выявления потребностей.
- Навыки эффективной коммуникации, необходимые в работе продавца: навыки формулирования «правильных» вопросов, техники активного слушания.
- Умение слышать и слушать клиента.
2. Золотое правило проведения презентации.
- «Семерка» эффективных психологических приемов проведения презентации.
- Использование ценностей бренда в презентации.
- Как говорить просто о сложном, не упуская главное.
- ПРЕЗЕНТАЦИЯ FAB - «свойства - преимущество-выгода».
Ролевая игра.
3. Что такое Выбор без выбора. Модель процесса продаж AIDA: Внимание, интерес, желание, действие.
- Как подвести клиента сделать Шаг от интереса к вашему автомобилю до его покупки.
- Продажа выгоды.
- Превращение сомнений клиента в цели.
4. Психологическая природа Возражений и отговорок клиента: 5 корневых возражений.
- Почему с Возражениями надо не бороться, а работать.
- Техника ПРОНИКАЮЩЕЙ АРГУМЕНТАЦИИ
- Преодоление Возражений – презентация и ПРОДАЖА ГОТОВОГО РЕШЕНИЯ для Клиента.
- Прием «лучшей» увертки от неудобных вопросов. Техника «бумеранга».
- Почему надо одобрять конкурентов - «одноклассников».
Ролевая игра.
5. Техника направленных вопросов «Клин вопросов» при работе с возражениями.
- Уточняющие, наводящие вопросы, вопросы-паузы, подтверждающие закрытые вопросы, альтернативные вопросы.
- Связующие фразы продавца-консультанта
- Техника ответов на вопросы клиента.
6. Что такое психология продаж в автосалоне и ее основы.
- Как найти свой секретный "ключ" к каждому клиенту.
- Методики невербального общения с клиентом автосалона.
7. Цветовые психо типы клиентов.
- 4 ЦВЕТО-типа клиентов.
- Основные поведенческие характеристики психо типов клиентов.
- Как профессионально считывать информацию о клиенте.
8. Что такое "плюсы", "минусы" и "красная кнопка" каждого типа клиента.
Ролевая игра.
9. Эффективные продажи различным психо типам клиентов автосалона по матрице УМКА:
УПРАВЛЕНИЕ,
МОТИВАЦИЯ,
КОММУНИКАЦИЯ,
АНАЛИЗ (каждого психо типа).
10. Приемы завершения контакта, направленных на выстраивание долгосрочных отношений с клиентом, чтобы клиент вернулся именно к ВАМ.
Тренинг рассчитан на 8 часов с 10 до 19ч.
На тренинге планируются кофе-брейки, горячий обед для участников тренинга.
Все участники тренинга обеспечиваются авторским Обучающим материалом.